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問(wèn)答題
【案例分析題】推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再?gòu)?qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問(wèn)了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)？
答案：
客人刻意壓價(jià)；客人詢問(wèn)很多問(wèn)題；客人的意見很多。
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問(wèn)答題
【案例分析題】王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬(wàn)套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無(wú)權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無(wú)利可圖?！蓖醭囊晃淮韱?wèn)：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無(wú)法順利進(jìn)行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？
答案：
談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。
問(wèn)答題
【案例分析題】王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬(wàn)套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無(wú)權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無(wú)利可圖。”王朝的一位代表問(wèn)：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈螅勁袩o(wú)法順利進(jìn)行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？
答案：
一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。
